[Locusonline.co. JAKARTA] – Sementara ribuan pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) sibuk berebut perhatian konsumen akhir (end user) di platform e-commerce, Danantara Asset Management justru menyoroti sebuah “pesta yang terlupakan”: pasar Business-to-Business (B2B) dan Business-to-Government (B2G) yang nilainya jauh lebih besar dan stabil. Menurut mereka, inilah “jalan tol” menuju percepatan pertumbuhan yang belum banyak dimanfaatkan.
Chief Marketing Officer Danantara, Dendi Tegar Danianto, dengan tegas menyatakan bahwa fokus berlebihan pada B2C justru bisa membuat UMKM kehilangan peluang emas.
“Orang mungkin banyak berbicara UMKM itu di segi ranah B2C. Nah yang sedang kita kerjakan ini kan B2B. Makanya ini menjadi perhatian serius Danantara, karena menurut kita penting untuk men-trigger growth UMKM di sektor B2B,” ujar Dendi.
Lalu, di manakah “pesta” B2B ini berlangsung? Jawabannya ada di institusi-institusi besar seperti Kementerian/Lembaga, Pemerintah Daerah, dan yang paling menggoda: BUMN.
Pasar Raksasa yang (Masih) Tertutup bagi Banyak UMKM
Dendi menyebut potensi pasar BUMN sebagai sesuatu yang “besar sekali”. Setiap tahun, ratusan triliun rupiah dialokasikan untuk pengadaan barang dan jasa. Namun, akses UMKM untuk masuk ke dalam supply chain ini seringkali terhambat oleh prosedur yang rumit, persaingan ketat, dan ketidaktahuan.
“Yang paling mudah adalah kita yang di Danantara dan BUMN sebagai offtaker-nya. Ini di BUMN, besar sekali marketnya,” tegasnya.
Manfaatkan Platform PaDi UMKM Telkom
Lantas, bagaimana cara UMKM yang umumnya bermodal terbatas bisa menjangkau “pasar raksasa” ini? Dendi menunjuk satu solusi praktis: Platform PaDi (Pasar Digital) UMKM dari Telkom Indonesia.
Platform ini berfungsi sebagai “jembatan digital” yang mempertemukan langsung pelaku UMKM dengan calon pembeli institusional. Sistemnya yang terintegrasi memudahkan instansi pemerintah dan BUMN untuk memprioritaskan pengadaan dari UMKM lokal dengan proses pembayaran yang transparan dan efisien.
“Ini yang sedang kita coba unlock the value-nya supaya mendukung UMKM dengan kegiatan bisnis yang lebih tight, lebih rapi, efektif, dan efisien,” jelas Dendi.
Lebih Dari Sekadar Business Matching: Pendampingan Kompetensi & Akses Pendanaan
Namun, Danantara menekankan bahwa membuka akses pasar saja tidak cukup. Banyak UMKM yang belum siap secara kompetensi untuk bertransaksi secara komersial di ranah online dengan standar institusi besar.
“Ini tidak cuma business matching, tapi juga kompetensi dan capability. Tidak banyak juga yang siap untuk melakukan transaksi mereka, komersialisasi mereka di ranah online,” kata Dendi.
Oleh karena itu, pendekatan yang dilakukan adalah holistik:
- Business Matching: Mempertemukan UMKM dengan calon pembeli B2B/B2G.
- Peningkatan Kompetensi: Mendampingi UMKM dalam hal administrasi, kualitas produk, ketepatan pengiriman, dan standar pelayanan yang dibutuhkan BUMN.
- Akses Pendanaan (Financing): Menghubungkan UMKM dengan akses pembiayaan yang dibutuhkan untuk scaling up memenuhi pesanan besar. Pendanaan ini krusial untuk membeli bahan baku dalam jumlah besar atau meningkatkan kapasitas produksi.
“Business matching akan berkembang secara organik kalau pelanggan sudah puas. Tapi, para pelaku UMKM juga perlu mendapatkan bantuan akses ke pasar DAN akses ke pendanaan,” pungkas Dendi.
Mengapa Strategi B2B/B2G Lebih Menguntungkan?
- Nilai Transaksi Lebih Besar: Pesanan dari institusi biasanya dalam volume besar dan berulang.
- Stabilitas Bisnis: Relasi dengan BUMN atau instansi pemerintah cenderung lebih stabil dibanding fluktuasi pasar retail.
- Meningkatkan Kredibilitas: Menjadi vendor bagi institusi ternama akan menjadi portofolio yang sangat kuat untuk menarik klien lainnya.
- Proses Terstruktur: Meski awalnya terlihat rumit, proses pengadaan pemerintah/BUMN yang terstruktur justru melatih UMKM untuk lebih profesional.
:: Saatnya Beralih atau Berdiversifikasi
Pesan Danantara jelas: Jangan mengandalkan satu pasar saja. Pasar B2C memang penting, tetapi pasar B2B/B2G adalah peluang ekspansi yang strategis. Dengan memanfaatkan platform seperti PaDI UMKM dan program pendampingan dari lembaga seperti Danantara, UMKM bisa “naik kelas”—tidak hanya sekadar bertahan, tetapi tumbuh pesan dengan basis bisnis yang lebih kuat dan berkelanjutan.
Bagi UMKM yang selama ini “jualan ke tetangga”, inilah saatnya melihat tetangga yang bernama Kementerian, Pemda, dan BUMN sebagai pelanggan potensial berikutnya. (**)
